Aprende a crear propuestas que te consigan clientes de calidad

Estoy seguro que en tus primeros días cobrabas poco y aceptabas malos clientes, solo para arrancar con tus primeros proyectos y para armar tu portafolio. Me equivoco?

No te preocupes que no eres el único, todos hemos hecho lo mismo en nuestros primeros días o en momentos de crisis. Pero ten en cuenta que esa no es la manera de mejorar como creativo y mucho menos de construir un negocio.

Por eso hoy voy a mostrar el verdadero mal que te estas haciendo al trabajar con malos clientes – aquellos que pagan poco y piden mucho.

Arranquemos…

Uno de los problemas que tenemos los creativos es que nuestro trabajo generalmente se convierte en servicios, no en productos. Lo servicios al ser bienes intangibles son más difíciles de valorar.

Principalmente por aquellas personas que no tienen ninguna idea de lo que haces y pueden creer erróneamente que un diseño o una animación son rápidas de hacer.

Pero para nosotros, una de las mayores inversiones que debemos hacer cuando prestamos nuestros servicios es nuestro tiempo.

Muchas veces esto significa, llamadas constantes, una fila interminable de correos, reuniones inútiles y en un porcentaje más pequeño, es el tiempo que invertimos en crear lo que estamos ofreciendo a nuestro cliente.

Sólo para explicarlo y que te sientas identificado, acá te dejo una lista de cosas que generalmente debes hacer con cada cliente, pero que no hacen parte del precio que cobras.

Ten en cuenta que todas, requieren de tiempo y energía, además de recursos.

  • Recibir y revisar un primer contacto (email, llamada, formulario de contacto, etc)
  • Enviar un cuestionario de descubrimiento
  • Revisar el cuestionario
  • Preparar preguntas complementarias
  • Agendar reunión o llamada
  • Realizar la llamada o asistir a una reunión
  • Crear una propuesta o cotización
  • Presentar propuesta (nunca envíes una propuesta y ya)
  • Redactar las cláusulas o contrato
  • Enviar contrato
  • Recibir pago
  • Confirmar pago

Si te das cuenta todo ese proceso puede llevar horas, o incluso días cuando el cliente es muy complicado o tu no tienes tus procesos en marcha.

Pero lo peor, es que todo este trabajo se hace durante el proceso de conseguir un cliente. Es decir que todo eso se hace incluso antes de comenzar a trabajar con el cliente.

Y como puedes ver, aunque no lo hayas pensado antes.

Toma su tiempo… en este caso, tu tiempo.

Aunque este proceso se puede automatizar en su mayoría y deberías hacerlo; usando plantillas, programas, herramientas para independientes o integraciones.

Siempre existirá una parte humana de la que deberás hacerte cargo.

Si pasas tiempo realizando esas tareas, se convierte en algo muy importante cobrar de manera correcta por tu trabajo.

Si no lo haces…

Todo este tiempo que pierdes con prospectos que no se convierten en clientes, no se verá remunerando nunca y estarás rápidamente en el camino a la quiebra.

Por eso, la mejor manera de hacer crecer tu negocio es aumentar tus tarifas conforme avanza tu experiencia y así podrás conseguir mejores clientes. Aquellos que estén dispuestos a pagar más por tu trabajo, para que de esa manera no pierdas tanto tiempo haciendo labores que no son facturables y que te roban tu motivación de ser independiente.

Para arrancar con ese proceso hacia mejores clientes debes tener en cuenta lo siguiente:

 

Con cuántos clientes puedes o quieres trabajar a la vez?

Dependiendo del tamaño el proyecto, en mi caso, no puedo y no me gusta trabajar con más de 2 clientes a la vez. (Proyectos de diseño web de alto valor o estrategias de comunicación digital)

Esto lo hago para poder asegurarle a cada uno de mis clientes que daré lo mejor de mi en cada proyecto. Pero sobretodo, para tener la tranquilidad de trabajar en mis proyectos personales sin ningún problema y tener tiempo libre para hacer lo que me gusta.

Yo se que tu, por tu estilo de vida o tu profesión puedes llegar tomar más o menos clientes. Eso depende de cada proyecto, pero debes buscar el equilibrio entre la calidad del trabajo que puedes ofrecer y la calidad de vida que deseas tener.

Si intentas tomar más proyectos de los que deberías, te darás cuenta que la calidad de tu trabajo comenzará a disminuir y tus problemas comenzarán a aumentar.

 

¿Ya sabes cuál es el número de clientes ideal para ti?

Ese número ideal de clientes es la mejor manera de saber cuánto tiempo puedes trabajar sin comprometer la calidad de tu trabajo ni tu vida personal.

Un trabajo de calidad puede resultar en muchas cosas buenas a futuro. Recomendaciones, nuevos clientes, o clientes que vuelven a ti porque te conocen. Todo eso te encaminará en una ruta hacia un negocio exitoso.

En este momento no pienses en cuánto vas a cobrar o cuanto te pagan por cada proyecto, únicamente visualiza tus proyectos/clientes y la cantidad de tiempo que requieren (al final te diré lo que puedes hacer hoy mismo). Una vez tengas ese número, puedes comenzar a definir un precio más alto para esos proyectos.

Encontrar respuesta a estas preguntas y aplicarlas de manera correcta es tener una mentalidad de emprendedor.

Así estarás trabajando más tiempo en tu negocio y no para tu negocio.

Por eso quiero que desde hoy mismo…

Dejes de aceptar todos los clientes que llegan y comienza a ser selectivo para que mejores tu perfil profesional y tus proyectos.

 

Cómo encontrar esos buenos clientes?

La primera pregunta que te pasa por la cabeza en este momento es: “¿qué pasa si no encuentro esos clientes con los que quiero trabajar?

Es normal que tengas esa pregunta, pero si lo piensas bien, lo que deberías pensar ahora es: “Únicamente voy a trabajar con clientes que puedan pagar el precio justo por mi trabajo”. Una vez tengas eso grabado en tu mente, comienza a hacer cosas que te permitan encontrar mejores clientes.

Cuando sabes exactamente lo que quieres, es mucho más fácil encontrarlo. No vas a perder tiempo con miles de opciones o posibilidades.

Cuando tienes muchas posibilidades, existe algo llamado “Parálisis por análisis”. Pero si restringes tus posibilidades (industria, tipo de proyecto, objetivos del proyecto, etc.) inmediatamente encontrarás opciones de mejor calidad y sabrás decidir cuál es la mejor para ti y tu negocio.

Desde que aumenté mis tarifas hace unos años, reduje la cantidad de proyectos en los que trabajo, así como mi tipo de clientes con quienes colaboro. Eso ha hecho mucho más fácil encontrar buenos clientes. Porque cuando alguno de ellos llega a mi, las probabilidades de que funcione son mucho mayores. Porque ya los conozco y ellos a mi.

 

Es mejor trabajar en tu negocio que con malos clientes

Aunque puede ser difícil dejar pasar un proyecto o decir que no a un cliente (muchos creativos piensan equivocadamente que es mejor un mal cliente que paga algo, a no tener ningún cliente).

Lo que debes hacer cuando estas en épocas lentas o de poco trabajo es trabajar en tu negocio. Invierte ese tiempo libre que tienes mientras aparece otro cliente en tu mejoramiento como creativo. Construye tu marca, aprende, promociónate, asesórate, etc.

Cuando tengo momentos muertos, siempre me dedico a trabajar en mi visión. Es decir que invierto mi tiempo en objetivos claros que me ayudarán a conseguir lo que deseo para mi estilo de vida creativo.

Por ejemplo:

Puedes invertir tiempo en aprender alguna técnica de diseño que me permita tomar proyectos más grandes y por consiguiente cobrar más. O puede invertir mi tiempo en mejorar mi embudo de ventas, lo cual me puede generar clientes automáticamente.

También dedico tiempo a Creadictos, lo cual de manera pasiva, me ha generado una gran cantidad de ingresos durante los últimos años y nos ha traído muy buenos clientes.

Pero…

No te estoy diciendo que montes un blog o que te pongas a ver tutoriales cuando no tienes clientes.

Simplemente, debe ser un momento en el que tomes decisiones empresariales que te ayuden a lograr esos objetivos que tanto deseas.

Así que pregúntate: Prefieres trabajar con un mal cliente o trabajar en tu negocio?

Como seguramente prefieres trabajar en ti y en tu negocio, dile que no a ese cliente.

Trabajar con malos clientes, ser mal pagado por tus creaciones y trabajar en un proyecto que no te hace feliz no te llevará a mejorar como creativo. Te mantendrá en el grupo de profesionales de nuestra industria que solo quieren quejarse, pero no hacen nada para mejorar su situación.

 

Por dónde puedes comenzar?

Primero que nada, evalúa tu situación y crea una lista de todos tus clientes. Identifica los buenos y los malos. Crea un plan para alejarte de esos malos desde hoy mismo. No permitas que los malos clientes ocupen un lugar que podría ser para alguien que sí valora tu trabajo.

Comienza a definir que tipo de cliente buscas, cómo lo vas a atraer hacia ti y crea una estrategia de marketing para lograrlo.

Organiza tus servicios basado en tu experiencia y el valor que le puedes aportar a tus clientes.

Define un precio mínimo para cada uno de tus servicios.

Por debajo de ese precio, no aceptes a nadie. (ignora las promesas de más trabajo en el futuro, de exposición y de experiencia)
Por último…

Déjame un comentario más abajo y cuéntame cual es tu precio mínimo para cada uno de tus servicios.