Alguna vez te has puesto a pensar porque un computador Apple puede costar dos veces más que un HP? (Incluso cuando tienen características similares). La respuesta es: Por su valor.

La razón principal, es que las grandes marcas y los mejores profesionales, aquellos con el mejor posicionamiento, cobran basados en su valor y no en el costo de producción de sus productos o servicios.

Mientras eso sucede a nivel empresarial y profesional, la mayoría de creativos freelance (sobretodo los principiantes) definen sus tarifas, basados en intuición, horas de trabajo o tarifas mínimas de su región.

Lo cual es uno de los grandes errores que nos enseñaron en la universidad y que aún hoy en día muchos “expertos” siguen promoviendo.

Pero acá voy a explicarte las diferencias y las ventajas de cobrar tu trabajo por valor y no por tiempo.

No pienses en Costos, Piensa en Valor

Definir el precio de tu hora de trabajo va de la siguiente manera:

Quiero ganar un salario X al año. Y me cuesta X realizar mi trabajo.

Entonces calculas los gastos generales durante el año (vivienda, herramientas digitales y físicas, electricidad, internet, etc) para luego dividir esos números por la cantidad de días o horas que pueden trabajar durante el año.

Y listo!

Así puedes definir tus tarifas por hora o por día.

Pero acá tenemos un problema.

El costo de realizar tu trabajo o el salario que cobras no tienen nada que ver con el valor que le ofreces a tu cliente.

Cuando quieres comprar un computador… preguntas o investigas la cantidad de horas que costó producirlo, para luego comparar si el precio que tiene es correcto?

Seguro que no lo haces.

Tu simplemente compras tu computador basado en lo útil que puede ser para ti.

Es decir por su valor… Por eso todos los creativos quieren un mac.

Otro ejemplo rápido, a ti te preocupa el costo de hacer un capuchino en Starbucks? Te importa si realizarlo tomo 1 o 5 minutos?

Mientras el servicio no tome demasiado tiempo y tu capuchino esté caliente el momento de recibirlo… la respuesta es NO.

De la misma manera, a tu cliente no le importa cuanto tiempo te toma crear, diseñar o redactar lo que te pide. Él únicamente se interesa en la fecha en la que recibirá lo que te está solicitando, siempre y cuando cumpla con las expectativas.

Pero no le interesa saber cuanto tiempo te tomo hacerlo. Es obvio que entre menos tiempo mejor, pero eso debería ser una oportunidad, no un castigo para ti.

El problema de basar tus tarifas en horas de trabajo

Si presentas tus precios basado en el tiempo que tardas en realizar una labor, tu cliente siempre te pedirá que tardes menos tiempo, que bajes tu precio hora o te dirá que Pepito cobra menos o tarda menos.

Ahí es donde caes en la trampa y la que la única opción para conservar el cliente es reducir tu tarifa.

Otro problema al crear tus presupuestos basado en tu tiempo/precio, es que en cualquier momento puedes tener un problema y una vez sobrepases ese tiempo facturado, estarás perdiendo dinero y trabajando gratis.

Y eso ningún cliente te lo va a reconocer… porque no es lo que acordaron.

Te lo digo por experiencia, porque me sucedió en varias ocasiones.

Igualmente si tardas menos, lo lógico sería que cobraras menos… pero eso tampoco lo vas a hacer, porque estarías perdiendo dinero.

Es decir que al cobrar por horas tu única opcion para ganar más, es trabajar más. Y así no se construye un negocio rentable.

Lo que tus clientes están realmente comprando

A tu cliente lo único que le interesa es el resultado de tu trabajo.

Estás cumpliendo con lo acordado? Tendrá el impacto adecuado en su negocio? Le ayudarás a cumplir sus objetivos?

Eso es lo único que a él le importa.

Para que tengas una mejor idea: Uno de los mejores diseñadores de marcas más famosos del mundo – Aaron Draplin, puede fácilmente puede diseñar un logotipo en 15 minutos y cobrar un precio bastante alto por ello. Porque sus tarifas están basadas en el valor que aporta a sus clientes, no en el tiempo que tarda en crear ese valor.

Cuando presentas tu precio basado en la cantidad de horas que pasas en el proyecto, le estas diciendo a tu cliente “esto es lo que cuesta una hora de mi tiempo”.

En ningún momento estas haciendo valer tu experiencia o conocimientos.

Cuando cobras por valor, estas diciendo “este es el valor que le estoy aportando a tu negocio”.

Entiendes la diferencia?

Estarás dandole a tu trabajo una perspectiva totalmente diferente. Le estarás demostrando a tu cliente cuál es el beneficio de trabajar contigo y el valor que le puedes aportar a él. Eso te diferenciará de la competencia.

El primero está basado en tu tiempo (y la manera como tú lo utilices).

Y el otro, está basado en el resultado que vas a generar para tu cliente.

Como puedes comenzar a cobrar por valor y no por horas?

Puesto que ya sabes que esa es la mejor manera de vender un servicio o producto (que muchas veces cuesta solo unas horas en crear) y por el que podrías cobrar $500 o $5000 sin que tu cliente discuta por tu tarifa.

Ahora debes aprender a presentar tu valor como un diferenciador y no como un precio.

Por eso debes cobrar por valor, no por horas.

Recuerda que tú como profesional debes posicionarte por el valor que aportas con tu trabajo a los clientes que trabajan contigo, no por la cantidad de tiempo que pasas en un proyecto.

Enfócate en el beneficio que le puedes aportar a tu cliente. No en el tiempo que te tomo crear ese beneficio.

Alguna vez lo habías pensado así?

Déjame un comentario más abajo y cuéntame si crees que deberías cobrar tu trabajo por tiempo o por valor.