Cómo conseguir mejores clientes sin bajar tus precios

 

Uno de los mayores miedos que tenemos los creativos freelance en general, es que nuestros clientes encuentren a otra persona que esta dispuesto a hacer lo mismo que nosotros, pero por un precio mucho más bajo.

Todos hemos escuchado esta frase al hablar de precios con futuros clientes: “Pero Pedrito cobra menos…” y lo primero que hemos querido hacer, es saber cuanto cobra “Pedrito” para poder igualar su oferta.

Gran error… No debes compararte con tu competencia

Si realmente quieres vivir de tu trabajo como diseñador independiente y lograr tus objetivos, no rebajes tus tarifas por miedo a perder un cliente.

Ese miedo y curiosidad al pensar en los precios de la competencia rápidamente puede convertirse en ira, cuando piensas que por culpa de esos “diseñadores” es que los clientes no valoran nuestro trabajo y rara vez están dispuestos a pagar lo que vale un logotipo, un sitio web o una asesoría.

Y la mayoría de veces terminamos tratando de educar a nuestros clientes y al mundo en general sobre el valor de nuestro trabajo como diseñadores.

Solo recuerda que un cliente que contrata un trabajo barato, ya sea con un creativo que cobra poco y no se valora, o en alguna plataforma como: 99design, fivver o elancer, terminará con un diseño barato, que resultará convirtiendose en una mala imagen para su propio negocio.

El problema no es que paguen por tus servicios. El problema es que los clientes no conocen el valor de un buen diseño y el daño que puede hacerles un mal diseño.

Lo barato suele salir más costoso con el tiempo.

Uno de los mayores factores que han ayudado a esta situación hoy en día es la globalización de la tecnología y la facilidad de “aprender” sobre cualquier tema en internet con tutoriales. Youtube esta lleno con tutoriales de “Como diseñar un sitio web con Wix” o “como crear un logotipo profesional en Photoshop”, entre otros.

Temas como el diseño gráfico, diseño web, ilustracion y muchas carreras que hacen parte de las profesiones creativas se ven afectadas por esto. Incluso muchas carreras técnicas para las cuales no se necesita un diploma, también han caído en esa libertad de información que existe hoy en día.

Esto ha llevado a que sin importar la industria, la competencia de precios sea la manera más rápida de atraer clientes. El campo de los freelance no es ajeno a esto, ya que se tiene el pensamiento erróneo que entre más clientes tengas, más dinero vas a ganar. Y no es así.

Pero aunque no estoy de acuerdo en ganar menos por mi trabajo, si estoy de acuerdo en pagar lo que puedo, por un servicio o producto que necesito. Para explicar mi punto te dejo un ejemplo.

Siempre he sido un amante de la buena comida, (Por buena, me refiero a deliciosa, antes que saludable) pero hace algunos años cuando vivía mi vida de estudiante, solía comer en restaurantes como McDonalds y KFC casi todos los días.

No lo hacia porque fuera la hamburguesa más deliciosa, lo hacia porque era lo más económico, estaba en cualquier esquina y porque rara vez tenia tiempo de cocinar en mi apartamento.

Estaba seguro que los chefs de los mejores restaurantes odian ese tipo de cadenas de comidas rápidas. Era consciente de las muchas opciones gastronómicas que existen, las cuales superan en calidad a este tipo de cadenas. Incluso sabia lo perjudiciales que podían resultar para mi salud.

Pero en ese momento, mi presupuesto no me permitía gastar más dinero en comida, así que dejaba los restaurantes de calidad únicamente para ocasiones especiales.

Ahora las cosas son diferentes y rara vez como en estos sitios, aunque me gustan. Hoy en día valoro mucho más la buena comida en un buen restaurante y la disfruto cada que tengo la oportunidad. No solo porque tengo el dinero suficiente para hacerlo, pero también porque luego de haber probado lo barato, no solo en comida, sino en muchas otros productos, sé por experiencia que lo barato sale caro.

Un cliente que contrata a un diseñador basado unicamente en el precio no te conviene. Lo más seguro, es que en algún punto más adelante se arrepienta de su decisión de buscar economía y te vuelva a llamar en busca de calidad.

Como podemos mejorar la situación?

Diariamente veo en grupos de Facebook y foros de diseño el mismo tipo de discusiones sobre precios, “cuanto cobrar por una serie de piezas ?”, “Cuanto cobro por un sitio web?”, “Debo cobrar por horas o por proyecto?”. Disuciones en donde algunos intentan dar una referencia, pero que finalmente terminan en discusiones de lo mismo. Los clientes no pagan lo que realmente vale un (inserta acá tu servicio).

Todos decimos que esto sucede porque los clientes no conocen nuestra industria, ni el valor que puede ofrecerles un diseño bien hecho o un estrategia clara para su empresa.

A diferencia de la comida, un tema del que todos nos preocupamos en algún momento; el diseño es algo que la mayoría ignoran sin darse cuenta que esta presente en nuestras vidas más de lo que se imaginan.

educar-mercado

Por eso estoy totalmente de acuerdo y dispuesto a educar el mercado, sin embargo creo que antes que eso, debemos educar a los creativos y diseñadores, quienes deben aprender a valorarse a si mismos desde sus inicios.

Pero seamos realistas, no es algo fácil ni va a suceder de un día para el otro.

Educar a nuestros clientes y a nuestra industria es una tarea ardua y lenta, que nos deberían enseñar desde el primer semestre de la universidad. Sin embargo, dadas las cirsunstancias lo debemos hacer nosotros si queremos que nos valoren como diseñadores y como industria.

Antes debes entender algo: educar un mercado es algo que toma muchos años y cuesta mucho dinero. Si no me crees preguntarle a Apple.

Como podemos vencer a los competidores que ofrecen precios bajos?

Aunque tengamos el objetivo de educar a nuestros clientes, debemos tener claro que no siempre vamos a lograr vender nuestros servicios por el precio que queremos.

Solo porque le expliquemos al cliente las ventajas de pagar por un diseño de calidad en lugar de uno genérico, no podemos esperar que todos nuestros clientes paguen nuestros servicios sin buscar una opción más barata.

Es lo mismo que hacemos todos, preguntamos en varios sitios para ver quién tiene el mejor precio por un mismo producto.

Pero has visto cómo algunas empresas se destacan en su industria por su calidad y las emociones que nos transmiten, a pesar de tener precio más altos que la competencia.

Mientras que la mayoría de cadenas de comida buscan bajar sus precios ofreciendo combos de hamburguesa papas y gaseosa por el equivalente a 3 dólares, existen algunos restaurantes exclusivos donde tienes que hacer reservas con días o semanas de anticipación para poder ir a comer.

Como por ejemplo, El Cielo – cocina creativa, un restaurante en Bogota. Este no es un sitio donde llegas, comes y te vas odiándote a ti mismo, en este lugar vas a vivir una experiencia gastronómica y sensorial increíble, con un menu que incluye más de 10 mini platos y que cuesta unos 50 dólares.

Y aunque no lo creas, diariamente este tipo de restaurantes están llenos de personas dispuestas a invertir esa cantidad de dinero para comer allí, sin necesidad de explicarles a la entrada porque deben pagar tanto para comer.

Entonces, que podemos hacer nosotros?

Demuestra el valor de tus servicios convirtiéndote en premium

Si quieres ser el Apple del diseño gráfico y entregar una experiencia de alta calidad para tus clientes, estoy contigo. No debes odiar a tus colegas que cobran menos, debes entender que ellos no son tu competencia, aunque ofrezcan los mismos servicios.

Si encuentras el nicho exacto y la manera de promocionar el valor de tu trabajo, tu competencia se vera reducida.

Es difícil imaginar que una persona discuta con el administrador de un restaurante, diciendo que en otro lugar venden platos mas baratos, cierto?

Por qué? porque este tipo de sitios estan diseñados de manera que desde antes de entrar, tu tengas una idea de cuanto cuesta lo que deseas y la calidad del servicio que vas a recibir.

No estas comprando un plato de comida, estas comprando una experiencia gastronómica que te dejara satisfecho al terminar.

Asi mismo debes vender tu oferta se servicios. No estas haciendo un logo, estas creando el elemento más importante de una empresa.

Si tu quieres ser la mejor opción para tus futuros clientes, comunícalo en cada oportunidad que tengas: Tu sitio web, tu portafolio, la calidad de los proyectos que has realizado, tus redes sociales, la manera como te expresas y hablas de tus servicios, etc. Así evitarás cualquier confusion.

De esa manera, sin importar el tipo de cliente que te contacte, seguro que ya tendrá una idea de lo que obtendrá y del valor de tus servicios.

Si tu cliente esta confundido, puede ser porque no comunicaste lo suficiente sobre quien eres, que haces y cuanto cuesta. No lo culpes a él por querer pagar lo que considera valen tus servicios.

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Esto no quiere decir que ahora debes subir tus precios un 200% y exigir que tus nuevos clientes que acepten sin decir nada. Solo digo que si consideras que tu trabajo merece un mejor pago, busca la manera de demostrarlo siempre, no solo al momento de hablar de precios.

Así que ten en cuenta. Si tu, tu negocio o tus servicios lucen como algo barato, te costará mucho mas esfuerzo convencer a tu cliente de calidad y el valor de los servicios que ofreces, porque no le estas dando pruebas.

Tampoco ofrezcas descuentos o comprometas la calidad de tu trabajo solo para satisfacer un cliente que amenaza con buscar a otra persona.

Por ultimo, no cometas el error de menospreciar tu propio trabajo con comentarios como: es fácil, es rápido de hacer o eso se hace con photoshop. Esa es una de las razones por las que muchos clientes creen que cualquiera puede hacer nuestro trabajo.

Las cosas que realmente tienen valor en el mundo del diseño

A pesar de la cantidad plantillas, templates o herramientas con diseños predeterminado que existen, y más allá de aquellos diseñadores que ofrecen bajos precios por sus servicios, aun existen cosas que son realmente difíciles de hacer para los novatos y que diferencia a los verdaderos creativos del resto.

Recuerda que tu cliente quiere una solucion, no un servicio.

Eso es lo que realmente tiene un valor único en nuestra industria y solo se obtiene por medio de aprendizaje constante, experiencia o mentoria adecuada.

Para dar soluciones efectivas a tus cliente necesitas estas 4 cosas:
  • Innovar
  • Ideas
  • Insights
  • Motivación

Estas 4 áreas deben hacer parte de ti como diseñador, porque son las bases del verdadero valor agregado que puedes ofrecer a tus clientes, y por lo cual, ellos estarán dispuestos a pagar el precio a cambio de tus habilidades.

Sin importar si tu precio es más alto que la competencia.

Tu como creativo debes usar estas herramientas como parte de tu trabajo, los mejores diseñadores lo hacen, porque allí es donde se encuentra el verdadero valor de un diseño o una estrategia.

Estas características, las posee un creativo con experiencia y curiosidad por su entorno. Alguien que no se basa solo en tendencias o modas para generar sus piezas y que aprovecha cada oportunidad que tiene para aprender y mejorar como creativo.

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Este es el verdadero servicio premium que puedes ofrecer como creativo a tu cliente y que seguramente muchos otros no podrán ofrecer. No se trata de hace un logo en 30 mins a cambio de un pago minúsculo y listo.

Se trata de conocer la industria y el publico de tu cliente, estudiarlo y conocerlo, para poder ofrecer la mejor solución creativa que lo representará de manera clara, llevando a su empresa a lograr los objetivos fijados durante los próximos años.

Nuestros clientes deben entender que pueden conseguir diseñadores que hagan logos por 10 dolares. Pero con el tiempo, sus empresas no podrán avanzar ante la competencia con una marca creada a partir de un diseño barato o genérico, mientras que una solucion de diseño de calidad o una estrategia bien planificada pueden hacer avanzar cualquier negocio.

Nuestros colegas deben entender que al bajar sus precios para conseguir un cliente, se están haciendo daño a si mismos y a la industria a la que pertenecen. Si recibes poco dinero por tu trabajo, difícilmente darás todo de ti y eso se vera reflejado en el resultado. Ademas, cuando desees cobrar más por su trabajo, nadie querrá pagarlo, porque estarás posicionado como un diseñador barato.

Así que, qué prefieres? quieres competir con precios bajos o con calidad.

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